インサイドセールスにオススメなツールとは？
働き方改革が叫ばれる中、企業はテレワークや業務の効率化、生産性の向上を求められるようになってきました。 そんな中、“営業”という分野でもインサイドセールスという営業手法に注目が集まっています。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、見込み顧客(リード)に、電話やEmail・ウェブ会議ツールなどを活用し、訪問せずに行う営業活動のことです。従来の訪問を中心とした営業活動はフィールドセールスと呼ばれています。 米国では600万人の営業担当のうち、なんと約半数が「インサイドセールス」と言われています。
なぜインサイドセールスがここまで広まっているかというと、主に3つの理由があげられます。
まず1つ目は、ネット普及による営業の役割の変化です。インターネットが普及し、顧客も知りたいことは調べればすぐ分かるという時代です。情報を信頼してもらうために、毎回訪問しなければならない時代ではなくなりつつあります。
2つ目は、サブスクリプションサービスの台頭です。高価なオンプレミス(社内用にカスタマイズされた)サービスでは、大きな費用をいただけるため、訪問のために時間や手間をかけても元がとれました。しかし、サブスクリプションサービスが主流になりつつある今、コストも下がり、相当高価なサービスでない限り、訪問営業中心では利益を得るのが難しくなっています。
3つ目は、働き方改革といった社会的要請です。2019年4月から施行された働き方改革関連法案等によって働き方改革への注目が集まっています。営業職にもその流れがきており、インターネット環境があればどこでもインサイドセールスができるようなツールも登場しています。
インサイドセールスのメリットや注意点
インサイドセールスのメリットは、訪問のための移動時間が減るため、商談件数を飛躍的に伸ばすことができる点です。訪問では1日3,4件だったものが、5件以上の商談も可能になります。
また、ツールを使うことで、録音や録画、メモなどのデータが残せるため、PDCAを回しやすくなります。新人教育も社内にメンバーがいることで行いやすくなり、成長速度をあげることにつながります。
さらに、訪問を行わないため、拠点を増やすことなく地方の顧客に対しても営業ができます。
注意点は、商品が高価で説明が難しい商材である場合、インサイドセールスに頼りすぎると、顧客の期待値を満たすことができず、見込み顧客を逃す可能性が高まる点です。クロージングまで行う場合もあれば、既存顧客に対してのアップセルにのみインサイドセールスが行われる場合もあります。
インサイドセールスだけで成約が難しい場合は、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせていくことで、営業体制を効率化していけます。どの程度インサイドセールスを取り入れるかは、自社が扱う商材やメンバー構成、顧客との関係性などによって、各社ごとに決めていく必要があるでしょう。
インサイドセールスを始めるなら、「HubSpot」と「CallConnect」を使ってみよう！
インサイドセールスで重要なのは、インサイドセールスに向いたツールを選択し、業務を効率化していくことです。
HubSpot は無料の顧客管理ツールです。見込み客や顧客情報の一括管理、その追跡や対応ができます。さらに最近では、例えば新規登録から3ヶ月以内の顧客をセグメントしてメールを送るといった一斉配信機能も追加されました。そして、そういったメールのやりとり一つ一つが CRM に記録されます。顧客とのすべての履歴を一括管理すれば、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎのコストも大幅に削減できます。
そして、顧客との通話内容も履歴管理したいという場合には、電話システムの CallConnect と HubSpot を連携させてみましょう。 CallConnect はカスタマーサポートやインサイドセールスに最適な電話システムです。
CallConnect の拡張機能を使えば、HubSpot 内のリードに対し、電話番号をクリックして手軽に発信することができます。さらに、通話内容をHubSpot内に残すことができるようになります。 2つのツールを連携させ、電話の発信効率を高めるとともに、漏れのない履歴管理を実現しましょう。
時代の変化とともに、営業の形も変わりつつあります。インサイドセールスに最適なツールを導入し、ビジネスの成長を加速させましょう。
CallConnectのサービス資料が無料でダウンロードできますので、是非この機会に入手してください。